东海证券李勇田：产品配置应以客户为中心，伪配置业务模式正在被淘汰

2024年9月24日，中国资本市场迎来重要转折点，“9·24一揽子金融政策”的落地为券商经纪与财富管理业务带来了前所未有的发展机遇。

2024年“9·24一揽子金融政策”落地一周年之际，券商中国记者专访了东海证券执行委员会委员、财富管理业务专业委员会主任李勇田。

李勇田在采访中表示，2024年“9·24”以来，个人投资者投资交易更加活跃，配置更加多元化，对热点行业、高股息和红利政策的关注度上升，对于ETF配置和专业性工具的需求大幅提升。

他表示，在新的市场环境下，券商应不断深化财富管理转型，推动向以客户需求为中心的动态配置与专业陪伴服务升级，同时引导投资者聚焦长期目标，避免过多关注短期市场波动，被市场噪声干扰。

李勇田认为，未来，券商财富管理业务新的增长点在于真正以客户为中心，由产品销售向产品配置升级、由卖方通道模式向买方投顾模式转变以及在互联网金融方面，AI与传统业务的深度融合，不断顺应投资者需求，带动客户外部资产流入，并对体系外客户资产产生“虹吸效应”。

伪配置模式正被市场淘汰

“2024年‘9·24’以来，个人投资者投资交易更加活跃，配置更加多元化，对热点行业、高股息和红利政策的关注度上升，对于ETF配置和专业性工具的需求大幅提升。”在谈到市场变化时，李勇田对记者表示，大量客户资金从银行及固收类投资搬家，转而投向权益类市场，而被动型指数基金越来越受到广大投资者青睐。

在这样的背景下，李勇田表示，传统的财富管理理念，显露出其局限性。

“以销售为导向的伪配置模式正被市场淘汰。”李勇田坦言，在配置的过程中忽视客户体验，过于强调长期持有，忽视了客户在市场波动中的真实感受、流动性需求和交易冲动。科学的配置应以客户为中心，基于客户生命周期、风险偏好及财务目标的长期、战略型资产组合管理，其核心是风险管理和纪律投资，追求长期胜率。

有观点认为，客户配置产品会削弱投资者的交易弹性。李勇田表示，这种观点存在片面之处。客户产品配置与投资交易并不冲突。越来越多的客户在期限分散、标的分散配置的基础上追求收益合理化，不再单纯追求高风险高收益，一些投资者也会在传统产品配置和股票交易之间进行动态平衡。

“产品配置是战略底盘，它的作用是锚定长期投资目标，分散风险，防止客户因情绪驱动而做出追涨杀跌的错误判断。交易弹性是战术机动，满足人性与捕捉机会的需求。二者相辅相成、动态统一。”李勇田说。

李勇田表示，在新的市场环境和费率改革背景下，券商应不断深化财富管理转型，推动向以客户需求为中心的动态配置与专业陪伴服务升级，从产品导向到客户需求导向，在深入了解客户的同时，充分理解投资者的财务目标、风险偏好、流动性需求、生命周期甚至价值观，进行多元平衡配置，奉行长期主义，利用不同资产间的低相关性平滑波动。同时引导投资者聚焦长期目标，避免过多关注短期市场波动，被市场噪声干扰。

多维度应对市场挑战

李勇田在采访中表示，过去一年经纪与财富管理业务面临很大挑战。传统通道业务佣金及费率大幅下降，大大压缩了券商尤其是中小券商生存空间，而由传统通道业务向财富管理全面转型是一个渐进的过程；基金降费让利政策有效降低了投资者交易成本，但同步压缩了证券公司基金代销业务的收入空间，对目前收入及盈利模式构成显著挑战；传统服务模式与市场需求存在错配，线下投顾配置与海量客群需求不匹配矛盾凸显。

“为有效应对这些挑战，我们不断适应市场变化，做出战略调整与战术优化，通过‘服务升级+科技赋能+产品创新’构建以客户价值为核心的业务增长新引擎，对冲以上挑战带来的影响。”李勇田说。

他介绍，东海证券正在设立普惠金融中心，总部负责客户服务承接、标准化服务体系赋能、投顾产品生产和交付；分支机构普惠专员负责客户触达、客户陪伴和个性化服务。通过系列服务手段，让广大长尾客户享受信息平权、交易平权和服务平权；对于成长层客户，提供资讯类工具、增值工具二创等进阶服务，解决痛点问题，提升客户黏性；对高净值客户和机构客户，打造专属投顾团队，提供定制化资产配置、财富规划等一对一“管家式”服务。在服务模式上，进行集约化运营+数字化赋能创新。一是重视总部集约化平台的搭建，在总部层面组建专业团队，统一构建产品、课程、运营工具等标准化服务体系，实现财富管理资源的集中调配与高效输出。

同时，公司重视数字化服务生态构建，开发智能外呼系统、智能投顾模块，实现客户需求的自动化响应与精准触达。公私域联动运营，通过标准化课程、社群运营、直播投教等公私域结合的方式，快速覆盖多端客户，提升服务效率与客户体验。下大力气进行产品创新，打造“工具化+场景化”投顾产品体系。围绕“选股、择时、资讯、策略、增值”五大核心需求，开发并上架系列投顾服务产品，形成覆盖投资全周期的工具矩阵。同时加大ETF投顾、资产配置方案等主动管理型产品的研发与推广力度，提升服务附加值，逐步降低对传统代销收入的依赖。

新的增长点在于以客户为中心

展望券商财富业务发展，李勇田认为，新的增长点在于真正以客户为中心，由产品销售向产品配置升级、由卖方通道模式向买方投顾模式转变以及在互联网金融方面，AI与传统业务的深度融合，不断顺应投资者需求，带动客户外部资产流入，并对体系外客户资产产生“虹吸效应”。

“我们将从组织架构、展业工具、投顾模式到形成商业模式不断探索，以工具化思维，持续发力场内ETF、场外指数增强、指数衍生产品的发行、持营、定投等工作，同时加强工具化私募产品的布局，提高私募产品的配置能力。”李勇田说。

在投顾方面，李勇田介绍，未来需要将传统投资顾问服务与互联网技术深度融合，构筑特色的“互联网+投顾”模式。以内容为驱动，通过总分账号矩阵在主流平台持续拓宽影响力，通过金融科技赋能，打造直播、社群、互动等场景，形成全天候客户投顾服务模式。

责编:杨喻程

排版:罗晓霞

校对:高源

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